Scania, le strategie del Gruppo nelle parole di Enrique Enrich, Ad della divisione italiana. L’intervista

Dal 1° dicembre 2020 Enrique Enrich è amministratore delegato di Italscania. Brasiliano, da più di vent’anni in Scania, ha trascorso gli ultimi cinque anni in Messico come Ad di Scania Messico. E, reduce da un giro per l’Italia per conoscere la rete nostrana, ci dice che situazione ha trovato, quali umori e aspettative dopo un anno di Covid.

«Per la precisione, sono da 23 anni in Scania, la metà dei quali trascorsi come Ad nelle varie filiali. A proposito del giro che ho fatto in Italia, devo dire che non ho trovato una situazione difficile. Abbiamo un mercato forte che l’anno scorso ha sì sofferto ma non vedo, per il numero di ordini e per quello dei clienti, tra cui molti nuovi, un momento difficile per la vendita. Stiano attraversando un momento complesso per l’economia e per la società intera e dobbiamo prenderci cura dei nostri collaboratori».

Scania, non c’è vendita senza service

Questo tour della rete si sposa con quanto detto nel suo discorso di presentazione assumendo la carica di amministratore delegato Italscania, ovvero di voler puntare sull’assistenza. Ha idee su nuove iniziative o su cambiamenti da mettere in cantiere?

«Il business negli ultimi anni è cambiato. È diventato ancora più importante il service e abbiamo imparato che senza il service non c’è la vendita, anche se è vero il contrario. In passato si guardava molto alla vendita e al market share. Ma l’esperienza ci dice che si deve dare più attenzione al servizio. Stiamo lavorando insieme alla rete per dare un servizio ancora migliore perché pensiamo che lì possiamo fare una differenza ancora più grande con i nostri concorrenti. Abbiamo ampliato il portafoglio di contratti di manutenzione con nuove proposte in modo da avere più opzioni a disposizione del trasportatore che, così, può trovare la soluzione fatta su misura».

Vado e Torno ha di recente realizzato un servizio sulla nuova gamma V8. Un gioiello destinato a pochi eletti e a impieghi speciali o un veicolo che pensate di proporre a molti dei vostri clienti?

«Il V8 è un camion molto apprezzato, dimostrazione ne sia che è impossibile trovarne uno usato di 5-6 anni. Perché si vende in 5 minuti. Va però usato in quelle applicazioni in cui servano una coppia più alta e un velocità in salita maggiore. Non è quindi un camion che si può offrire a tutto il mercato. In Scania valutiamo le necessità del cliente e il modo migliore di affrontarle. E molte volte il V8 è una soluzione, ma non sempre».

Scania è stato tra i primi costruttori a credere nell’alimentazione a metano e a proporre un trattore stradale per lunghe distanze. È un veicolo che volete ancora spingere come alternativa al diesel nella transizione energetica?

«Il metano è un’alternativa che c’è, anche se con alcune limitazioni. Innanzitutto la catena distributiva che, sebbene in Italia sia molto sviluppata, a livello europeo non è la stessa del diesel. Noi troviamo il diesel in ogni parte del mondo, mentre per il metano non è così. Poi c’è una seconda limitazione su potenza e coppia del motore che, al momento, non arrivano ai livelli del diesel. Il metano è una buona soluzione a livello ambientale, il motore Euro 6 a metano è più pulito dell’Euro 6 diesel, sia per le emissioni sia per il rumore, perché il motore a metano non emette particolato e il camion è più silenzioso. Con il metano è poi più facile fare la transizione verso l’energia rinnovabile, perché si può usare il biometano. La tecnologia è molto  essibile, infatti un giorno posso fare il pieno di gas naturale fossile e il giorno dopo di biometano, se ne ho la possbilità. Il motore lo accetta e si regola in modo automatico. C’è un importante gruppo di clienti che cresce e ha bisogno di una soluzione più pulita per l’ambiente e il metano è una soluzione valida».

Dal gas all’elettrico, sul corto e medio raggio le proposte si moltiplicano e anche Scania ha presentato una sua gamma. Ma nessuno ha superato la fase preliminare di una ‘disponibilità per clienti selezionati’ anche a causa dei costi proibitivi oltre che di precisi limiti tecnici. A questo proposito, state pensando a formule innovative di vendita e noleggio?

«Sappiamo che è molto più facile fare un veicolo elettrico piccolo piuttosto che un mezzo pesante. Scania comunque è stata la prima in Europa a offrire un camion elettrico pesante che non è un prodotto pilota, un prototipo, ma un veicolo commerciale disponibile dal concessionario ordinabile da chiunque. È però importante dire che prima della vendita, come peraltro facciamo anche con il diesel, analizziamo le esigenze del cliente, se l’autonomia che il veicolo offre è sufficiente, se l’infrastruttura è presente. Poi valutiamo anche l’offerta del service che, per il veicolo elettrico o ibrido, è ancora più importante rispetto al diesel. E a proposito di ibrido voglio dire che abbiamo fatto pochi mesi fa il lancio di un nuovo ibrido, tecnologia che Scania porta avanti da dieci anni, con autonomia a batterie di 60 chilometri. Mentre il full electric può lavorare per 250 chilometri. Queste sono le prestazioni raggiungibili con la tecnologia odierna, e Scania ha valutato che si poteva fare il lancio del prodotto. E ripeto, siamo stati i primi a farlo. Le soluzioni di finanziamento sono varie e lavoriamo insieme a Scania Finance per offrire al cliente la soluzione di cui ha bisogno, con rate sia di leasing sia con altre formule. Quando parliamo di camion elettrico è importante dire che oggi il prezzo iniziale è caro, perché il costo della tecnologia è alto. Quindi, serve un coinvolgimento anche del cliente del trasportatore che deve capire il maggiore costo ma deve valutare anche come nella distribuzione in città possa servire una soluzione ancora più pulita».

A proposito di ibrido, Scania ha da poco implementato il numero di veicoli impegnati nei test dell’autostrada elettrificata in Germania. Vedremo qualcosa anche in Italia?

«Facciamo i test in Germania perché servono investimenti importanti in infrastrutture e hanno senso sui tratti autostradali molto trafficati. Il grande problema dell’elettrico è sempre la capacità della batteria e, quindi, l’autonomia. Scania sta cercando il modo di fare la ricarica in movimento e quello del trolley che prende l’energia dalla linea aerea è un sistema con cui si può avere a bordo una batteria più piccola. Quello dell’autobahn elettrica è un progetto nato due anni fa che mi piacerebbe tanto vedere arrivare anche in Italia». In Svezia Scania ha iniziato i test su strada per la guida autonoma. Lei pensa sia una risposta dei costruttori alla carenza di autisti o piuttosto un passo necessario nella ricerca della maggiore sicurezza sulla strada anche con l’autista a bordo? «Senza dubbio si parla di offrire maggiore sicurezza e comfort all’autista. L’automazione è un processo in divenire. Dal cambio automatizzato si è passati al cruise control, alla frenata d’emergenza e ai vari sistemi di guida assistita. Poi è arrivato il platooning, col veicolo di testa che guida e gli altri che seguono. In questi giorni abbiamo iniziato i test di guida autonoma tra Sodertalje e Goteborg, quattro ore più a sud, ma sempre con autista a bordo. Siamo al livello 4 su 5 di automazione della guida. L’idea però non è quella di sostituire l’autista ma di offrirgli più sicurezza».