Intervista a Matteo Berti, Direttore commerciale della Business Unit ‘Ricostruzione Diretta e Servizi’ del Gruppo Marangoni

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Recentemente il Gruppo Marangoni è stato protagonista di una vera e propria riorganizzazione. Ci può spiegare cosa è cambiato e qual’è oggi il nuovo assetto del Gruppo?

Il Gruppo Marangoni ha affrontato e sta affrontando in questo momento storico un’attenta e razionale rifocalizzazione delle proprie attività di business, in questo quadro si inserisce una nuova squadra di manager e, per la parte di Gruppo Marangoni incentrata sulla ricostruzione, l’organizzazione di due divisioni: una incentrata sulla produzione e vendita diretta dei pneumatici e servizi ed un’altra rappresentata dall’attività di produzione e distribuzione mondiale di materiali e tecnologie per la ricostruzione a freddo degli pneumatici autocarro.

Marangoni è riconosciuta anche come leader mondiale per la progettazione e la costruzione di macchinari per l’industria dei pneumatici, la produzione di gomme industriali e di mescole tecniche per molti dei principali settori industriali. Per la parte rappresentata dall’approccio diretto al mercato ed al cliente finale ci sono novità rilevanti che coinvolgono i nostri clienti europei e in particolare quelli italiani.

Come è strutturata la nuova divisione relativa alla produzione e vendita diretta dei pneumatici e servizi? Che strategia si è deciso di seguire?

La strategia di tale divisione è caratterizzata da tre pilastri: ‘organizzazione’, ‘prodotto’ e ‘servizi/partnership’. Per quanto riguarda l’organizzazione, è stata compiuta un’integrale ristrutturazione ed entro la fine del 2017 avremo il nuovo assetto definitivo. L’obiettivo che ha guidato l’intero processo è stato quello di avvicinare il capitale umano Marangoni al cliente finale. La rete vendita è stata indirizzata verso una qualificata e capillare attività di consulenza tecnico commerciale, mentre le operazioni logistiche di raccolta e riconsegna dei pneumatici destinati alla ricostruzione sono state esternalizzate (Progetto Rete 2.0).

Tale scelta sta alla base della ‘costruzione’ per l’intera organizzazione commerciale di figure specializzate e focalizzate nei diversi segmenti di mercato (autotrasporto, movimento terra e movimentazione industriale) e per cruciali ambiti operativi (come ad esempio la gestione del rapporto e delle attività di business con le municipalità).

E sul fronte del prodotto? Da quali elementi è caratterizzato il secondo pilastro della nuova strategia?

Innanzitutto va precisato che il portafoglio prodotti della divisione Ricostruzione diretta e Servizi di Marangoni prevede tre macro-segmenti: ‘autocarro/bus’, ‘OTR’ e ‘Light Truck’. Per i primi due la nostra offerta è articolata sia su pneumatici ricostruiti che nuovi.

Relativamente al mercato del ricostruito, che rimane il nostro core business, siamo in grado di offrire prodotti di alta qualità e prestazioni attraverso una proposta completa, utilizzando entrambi i metodi di produzione a caldo ed a freddo, con una proposta di prodotto sia integrale (con fianchi ricostruiti) che semi-integrale. La nostra gamma è stata aggiornata con mescole evolute ed disegni battistrada originali Marangoni, distinguendo una linea premium ad elevato TCO (“Total Cost of Ownership”, costo totale di possesso), identificata dal brand Marix, da una linea economica caratterizzata da un minor prezzo d’acquisto, identificata invece dal brand Renova.

Per quanto riguarda il pneumatico ‘nuovo’, invece, la nostra offerta prevede coperture di prima e seconda fascia a marchio Marangoni e Kama, quest’ultimo è un brand russo di cui deteniamo l’esclusiva per la commercializzazione in Italia ed altri paesi Europei.

Cosa prevede invece il terzo pilastro della nuova strategia? Quali iniziative ha intrapreso Marangoni sul fronte dei servizi?

Per completare l’offerta prodotto e perfezionare il rapporto con i nostri clienti finali, abbiamo sia costruito nuove partnership sia messo a punto importanti servizi. La divisione Ricostruzione diretta e Servizi di Marangoni ha un proprio ‘provider di contratti di servizio’ rappresentato da Fedi Gomme (società detenuta al 100 per cento), a cui convergono le diverse attività che fanno capo all’offerta commerciale denominata “Fleet Advantage” riguardante la gestione globale dei pneumatici di una flotta sia dal punto di vista del prodotto che del servizio. Attraverso questo approccio innovativo, quantomeno per l’Italia, siamo in grado di offrire contratti full-service personalizzati, fino ad instaurare accordi a costo chilometrico o a canone fisso di spesa, assumendoci tutte le responsabilità e gli oneri della gestione pneumatici di una flotta.

Nel corso del 2017 ufficializzeremo, inoltre, due cruciali progetti per l’Italia: uno dedicato ai rivenditori ,denominato ‘Marix Service Partner’, e un altro dedicato alle flotte, ‘Marangoni Premium Fleet’. Entrambi sono finalizzati ad instaurare un rapporto di più lunga durata con il cliente, mettendo in campo strumenti e servizi a valore aggiunto.

Il primo progetto, dedicato ai dealer, sarà focalizzato sulla ricerca della migliore strada da percorrere per lo sviluppo e la sostenibilità del business della ricostruzione presso le aziende di rivendita pneumatici. Il secondo progetto, dedicato direttamente alle flotte, sarà incentrato sulla sostenibilità della pratica della ricostruzione così da raggiungere il massimo livello efficacia nello sfruttamento del valore intrinseco della carcassa.

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